我的書架 | 猶太人快速致富的101條商規
猶太人快速致富的101條商規 - 破譯＜塔木德＞，作者：韓冰
為什麼猶太人做生意那麼出色呢？筆者嘗試從書中找出答案。
筆者在書中可以看到一些以色列人的特質，以下是我重新編排的要點：
沒有不是商品的東西
他們認為神創造的每種東西都有理由的，以色列商人是全世界最擅於利用廢物的人，最曉得使無用的東西產生價值。在猶太人眼裡，世界上沒有一件無用的東西，任何東西都可以尋找到它存在的價值和用途，只是放錯了地方。他們視所有的東西也可以買賣、賺錢的，沒有不是商品的東西：
- 禁忌可以賺錢：他們自己不能吃的豬肉，他們竟然可以養豬賣豬。
- 垃圾可以賺錢： 1972 年，當時美國政府為自由女神像翻新工程後，留下一大堆廢銅殘木的垃圾。於是，美國政府為了處理那些垃圾而公開招標。好幾個月也無人問津，因為在紐約處理垃圾有嚴格規定，一不小心便被起訴。但猶太人麥考爾，看了看垃圾堆後便馬上投標、簽約，很多人還笑他愚蠢。麥考爾首先是把廢銅熔化，鑄造很多「小型自由女神像」作為商品；把廢木加工造成「小型自由女神像」的底座；廢鉛則用來鑄成紐約廣場的鎖匙模型；甚至連灰塵也加上精美包裝，高價出售給花店。不用三個月，他將一大堆本來無人問津的垃圾變成了 350 萬美元。
- 時間可以賺錢：非常懂得利用時間來賺錢。他們知道要在最短的時間內，以有限的資金賺最大的利潤。例如，趁星期六以支票形式了買入鑽石，然後在週末盡快放售鑽石，再在星期一銀行開門前，把支票上的金額存入戶口，讓商戶可以銀行開門之後，兌現支票。這是利用了銀行在星期六不能兌現支票的時間空隙，變相在星期六是空手買入鑽石，再用賣出鑽石的利潤兌現支票，自己一塊錢的成本也不用。在猶太人眼裡，「時間不只是金錢，其實時間比金錢更貴重。」
- 合約可以賺錢：雖然猶太人被稱為「契約民族」，但只要有利可圖，合約本身也可以變成商品 ，自由買賣。
- 排泄物也可以賺錢：猶太商人麥克納，利用建造公共厠所來收集糞便，賣給製造人造肥料的公司來獲利。
猶太人的金錢觀
他們不害羞自己對錢關心，不羞於節儉、也不羞於被認為吝嗇，甚至為自己能愛惜錢財和精打細算而感到高興。
- 猶太人不贊成過分地節儉，該花也得去花。要把錢用在該用的地方，不該用的地方，一塊錢也不該花。＜塔木德＞上說：「損失一塊錢等於花了兩塊錢。」
- 他們不會亂花一分一毫，如果想買東西會等三日，因為這樣可以避免衝動消費，可以仔細考慮有無需要。
- 任何東西隨著時間而改變價值，最後變成垃圾。他們會考慮，如果將來要把東西丟掉，要多價值？買了的東西，再賣出去時值多少？
- 相反，他們認為許多東西也可以繼續使用。如果想丟棄的東西之前，也冷靜地考慮是否可以再利用。如果尚可使用，可以運送到物資不足的地區，其作用比丟棄到堆田區大得多。
- 他們熱衷於賺錢，對錢卻保持著一顆平常心。不會把錢看得太重要，更不會把小錢不當錢。
- 賺錢是他們的興趣、目標。他們認為賺錢是一種美德。
- 猶太人認為即使一個十分淵博的學者，如果他賺不到錢，一貧如洗，那麼他的智慧都是死智慧。他們認為真正有智慧的人是既有智慧，又懂賺錢又有錢的人。賺到錢的才算真聰明。猶太人是不會讚美一個家徒四壁的有識之士。
- 他們不嫌貧愛富，不以貌取人。他們把對窮人的施捨作為自己的義務，認為乞丐也是一種正當職業。在＜塔木德＞上說：「沒有窮人和富人，只有貴人和客人」。
- 猶太人注重靠把有限資金不斷滾動來週轉，然後做大營業額。
- 他們不會把錢只存入銀行收息，而是會把錢投資在有潛力、會賺錢的項目、或高報酬的投資上。例如：他們熱衷的放貸業務，來賺取高利潤。
- 猶太人說，：「種子是用來交換豐收，所以種子是下可食用的」。意思是，用來錢滾錢和做生意的本錢，必須小心經營，不可把它輕易揮霍掉。作為商人必須考慮資本應該如何運作。
- 他們不輕視每一塊硬幣，要會管小錢才懂管大錢。他們認為，不懂用小錢去賺大錢，成功永不降臨。
- 金錢無分貴賤，他們不會界定拉車賺來的錢比做經理賺來的錢較低賤。賺錢就是賺錢，沒有低賤或高貴之分，心態也十分平和。錢，任何時候都是錢。所以，錢本身不存在貴賤問題。
- 不管多富有，絕不會隨意揮霍。
- 努力賺錢是行動，設法省錢是節流。財富需要努力才能得到，得到了就盡力保護已有的財富。
- 除了愛錢之外，也懂借錢。
- 猶太人只賺該賺的錢，欺詐得來的不該賺的錢他們不會賺的。
猶太人重視知識
知識是財富的近鄰，智慧是致富的唯一通道。
- 猶太人堅信知識是力量，只要努力付出才可以擁有。
- 他們覺得知識可以開闊視野，可以幫助他們從更多的角度看事物，更可以幫助他們做最好的選擇，有利於培養決策力和判斷力。他們認為學識是財富的近鄰。
- 他們精於心算，說話謹慎，什麼也會記錄下來，也擅於談判。
- 他們特別鍾愛數字及使用數字。他們會用數字來思維，清楚日常生活的數據。這是猶太人經商能冠絕世界的重要原因之一。
- 他們擅於辭令，口才了得，懂得運用一切資源來協助達到自己目的。例如：
- 一位猶太出版商人，為了售出一批滯銷書籍，他想出一個主意，就是送一本給總統，然後不斷要求總統閱後感受。其實總統根本沒時間看書，為了耍退他的糾纏，總統便隨口而出說：「這本書不錯。」那猶太出版商便用這一句來大做文章，廣告上寫著：「這本是總統喜愛的書。」結果，這批滯銷書籍銷售一空。
- 之後，又有一批滯銷書籍，那猶太出版商又重蹈覆轍，又送一本給總統。總統知道上次被他利用了，今次便說：「這本書很糟糕。」於是，今次的廣告寫著：「這本是總統討厭的書。」結果，這批書籍又銷售一空。
- 第三次，又有一批滯銷書籍，那猶太出版商又送一本給總統。今次總統知道自己無論說什麼也給他利用，所以今次他不予回應。於是，今次的廣告寫著：「這本令總統難以下結論的書。」結果，這批書籍又銷售一空。
- 猶太商人一般都是語言天才，普遍懂得兩種語言以上，可以很自信地與外國人打交道。他們特別強調要用外語思考才能達到知己知彼的目的。
- ＜塔木德＞上說：「智慧的種子比金錢更珍貴。」他們認為， 智慧和金錢都可以播種、經營而收穫。
- ＜塔木德＞上說：「你的頭腦是你最有用的資產，但使用不當，它會是你最大的負債。」比起受過正規教育但無知的人，有遠見和想像力卻未受過正規教育的人更有成就，善於思考的人是較容易成為優勝者。
- 猶太人重視運用腦袋而不是默默動手做，也不讚美勤奮工作。企業家不是靠勤奮來爭取成功，而是借用員工的勤奮來爭取成功。他們重視的，是如何運用腦袋，將手上的資源最充分地加以利用。
- 學習富人的經驗。如果你的思維夠闊，那你的錢包就會隨之增大了。
- 猶太人非常討厭那些：不願看書，寧願花時間消磨在娛樂上，滿足於自己的平庸職位，心甘情願地陷於頹廢之中，又不思進取的人。
重視信譽、商業道德
- 他們會確保自己賣的商品的品質優良，不賣有瑕疵的商品。若有瑕疵，會告訴顧客，也會同意退貨。他們認為，要在一個競爭激烈的地方站穩腳跟，必須要保持信譽。
- 不論是買賣 、交易、勞資關係上，他們也堅持公正的商業道德，反對欺詐。哪怕是資金週轉有問題，他們首要解決的是員工資薪。
- 猶太商人不賣假貨，他們認為「任何東西都不能攙假」。所以，在出售前必定要徹底管理品質，否則會損害他的商業信用。
- 他們在訂立合約十分謹慎，即使訂立一份很少的合約時，也十分謹慎。
- 猶太人十分遵循契約，無論後果怎樣，一旦簽訂成為合約，他們必定 100% 遵循。即使對他們有利，他們也不會違背契約內的條文。
- 他們認為人先信而後求能，取信於人是把生意做大的基本，信任是交易順利的基礎。
- 猶太人不一定訂立書面合約，也會做口頭合約，只要雙方接受，便不折不扣地按合約辦事，因為猶太人會恪守承諾。
- 在一定情況下，會使自己吃虧。 吃虧畢業是暫時的，有虧必有盈，暫時的經濟利益受損卻會帶來自己長遠的盈利。
- 他們十分獨立，把尋求別人的幫助視為恥辱。
- 猶太商人都會慷慨地回饋社會。
經商哲學
- 錢在有錢人手裡，賺錢就要賺有錢人的錢。要賺錢，一定了解有錢人的市場，把目標放在上流社會有錢人的流行趨勢上，這才可以快賺錢、賺大錢。
- 要使某商品流行起來，最好先讓那商品在有錢人的上流社會流行起來，尤其是昂貴的奢侈品。當商品在上流社會流行起來，對平民是一種宣傳和示範作用。
- 女人和咀巴最能賺錢。瞄準女性目標市場。猶太人認為，「男人在賺錢，女人在花錢」。所以，做生意要瞄準女顧客，那就等於瞄準金錢。例如：女性時裝、化妝品、鑽石、金銀首飾。而咀巴的生意便是：糧食、食品、餐飲、酒吧、咖啡、等。因為咀巴的商品每天也有需求。
- 猶太人不輕易相信別人，與每次接觸的夥伴都看作第一次夥伴，每一次商業交易，都是智能的較量。哪怕和再熟的人做生意，絕不會因為上次合作愉快，而放鬆對條件的審視。他們認為，以感情為基礎的合作，最終都是不可靠的。
- 他們十分注重服務，也十分注重舊顧客。他們認為舊顧客是令生意穩固的基礎，所以猶太企業會在交易後盡力維持客戶關係，提供售後服務，能保住舊有客戶，就能讓舊客戶推薦新顧客來。而且，良好的售後服務和客戶關係，可以吸引其他新顧客。猶太商人流行一句說話：「你忘記顧客，顧客也會忘記你」。
- 猶太人認為，一切都可以靠借：金錢可以借、技術可以借、人才可以借、連時間也可以借。所以他們認為，做生意應該盡量借貸，盡量借助用別人的資金為自己辦事。
- ＜塔木德＞說，：「訊息是有價的」、「訊息是金」。他們十分重視商業訊息收集和運用。因為足夠的有用訊息，可以幫他們在談判過程中處於主動地位。
- 幫助的人愈多，生意做得愈大。他們認為，幫助人的同時，其實會為自己創造最好的成功機會。
- 節約本錢等於增加利潤。在經營中，猶太人特別重視控制成本和費用開支，節約與利潤成正比。每節約一分錢，會使利潤加一分。
- 他們會利用贊助作為長期推銷的方法。
- 把價格從三位數降至兩位數（如從 $100 降至 $99），讓人感覺便宜。
- 猶太人奉行「高價服務」原則，不輕易減價，不做薄利多銷，這樣賺錢速度才可比別人快。
- 做生意要賣自己不喜歡的商品，否則自己愈喜歡，愈想佔有，就愈不想賣出。所以，他們認為要選自己不喜歡的商品來賣，才會盡快把商品賣出。
- 猶太人衡量一個商人是否有智慧，關鍵是他能否不斷滾動有限的資金來做大營業額，如何用一塊錢賺兩塊錢。
- 獨特的眼光比知識更重要。
- 沒前途的行業，哪怕賺錢也要放棄。
閱後感覺
筆者是希望在書中尋找「為什麼猶太人做生意那麼出色」的答案，我似乎找到一些所謂「答案」。（1）心態：猶太人這民族，從小便培養「賺錢是一種美德」，「貧窮比一切苦難更痛苦」的心態。所以，普遍地，他們會以賺錢作為興趣、目標。
（2）既有智慧，又懂賺錢：縱使他們重視智慧、知識，認為這些是唯一不會被人奪去，唯一永遠屬於自己的資產，但他們擁有這些智慧、知識資產的最終目的，也是為了賺錢。他們認為賺不到錢的智慧都是死智慧，賺到錢的才算真聰明。 真正有智慧的人是既有智慧，又懂賺錢又有錢的人。
（3）善用槓桿： 槓桿人力、時間（他們不會勤奮工作，而是喜歡運用腦筋來倍大自己的生產力，便靠借用員工的勤奮來爭取自己成功）， 槓桿資金（他們擅長運用借貸來倍大自己營運資金）。
其實，任何人在這種社會氣氛、文化、價值觀的培養下，必定會用盡一切可行、合理合法、合宗教法規的辦法去賺錢。重點是有智慧，懂得運用腦筋，來達至賺錢的目標。
對此書的評價：
坦白說，筆者並不推薦這本書，也認為不值得花錢購買。隨便看看我以上重新編排和整理的要點已經足夠。
原因：書中作者舉的例子、故事、甚至有時連內容，也與題目無關，令人看完都有種混亂感。同一內容訊息，換了標題、寫作角度，就前後在不同部分 (section) 又重覆，令讀者產生「不協調」感覺，內容重重覆覆。作者的編輯技巧十分一般，似是有 section 間隔了一些相關點子，但標題又不反映內容。他的文章其實不缺好的內容，如果可以安排得好一點、concise 一點，不那麼鬆散，重新組織，那麼這本書的可看性可以高一點。我想可能作者要順著那些所謂「商規」來安排，又或是作者的組織及編輯技巧仍有待改善。
筆者之前有文章描寫有關猶太人如何做生意：
「集體農場的生產力奇蹟」：移民理想地點：地上烏托邦
Reference
韓冰，猶太人快速致富的101條商規 - 破譯＜塔木德＞，木馬文化。
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